当前位置 主页 > 三通 >

“电商风”强劲 LED照明代理商在双轨制中寻生机

2021-09-13 13:30   编辑:admin   人气: 次   评论(

  电商成为今年全产业链上绕不开的话题,企业一边加大电商渠道拓展力度,一边寻找与线下经销商合作机会。作为传统企业的LED照明代理商,如何面对这股“电商风”?笔者走访华东灯具市场,与杭州洛丰照明电器有限公司总经理钟林强进行了深入交流。

  钟林强:今年的销售同比去年下滑了20% 左右,根据店面的经营情况大概分析了以下几点原因。**,受房地产的调控,买房的人少了。受经济大环境的影响,去年买房(期房)成交量少,今年交房少,自然要装修的就相应在减少。如果今年下半年买房情况回暖,到明年,家装修材料这一块将会呈现井喷式发展,所以这一块的生意就有一个周期循环的原理。

  第三,遍地装饰公司规模化:自己开展厅,网罗材料进来,包括建筑装饰材料,全部开展厅,客户在签合同的时候已经把材料全部签掉了,开关、辅灯等。

  第四,家装变工装:都做精装修了,绿城也好,还有万科,万科已经取消不做毛胚,只做精装,家装这块就少了。

  钟林强:古人云:穷则变,变则通,这句话适用于目前经销商的运作模式革新。就洛丰的经营情况而言,在店里位置、品牌有一定的优势,加之换代快,处理快,所以情况还不是**糟糕的。传统的零售模式以坐商为主要经营模式,但是时代在进步,必须变坐商为行商。例如跟某些项目经理、行业设计师多沟通交流,来开拓更多的销售渠道。如欧式灯,主打高端市场,主要渠道以设计师为主。前期会有一定的渠道沉淀,等设计师渠道成熟后,配合的项目就逐步增多。

  钟林强:曾经与某小区的物业公司达成了合作,用200平米左右作为驻点,以三年为合作期限,三年时间整个装修入驻可以基本结束。那么摆在我们面前的问题就是:三年如果只卖灯,那这三年就是白做本港台香港直播开奖,于是我们寻思着与家居建材(橱柜瓷砖卫浴集成吊顶、家用电器)等一线品牌达成一致合作,这一想法与各个厂家不谋而合,并且获得了大力支持,从形象展示、展柜支持等方面。

  以集成服务商模式作为起点,打造成小型家居店。随着信息的高度对称,消费者也趋于理性,所以我们在店面的运营上下了一番功夫。保证几点优势:**,同样的产品,降低利润点。第二,严格把控产品品质;第三,24小时服务,只要是从店铺里面出去的产品出现问题,24小时服务到位。

  钟林强:已经做了近两年的电商,但是做电商就存在下列问题:**,企业不同意。很多企业面对经销商做电商的态度强硬,做电商就取消经销商的代理权,网上的生意毕竟才刚刚开始,所以经销商也不愿意冒险。第二,没有利润。涉足电商将近两年,每天发货打包,销量也有8000/天,一月20多万,20多万的毛利润只赚3000元左右,连人工、打包、退换货品都不够支出。

  钟林强:我们以做花灯、商照为主,合计下来,拍图片、制作的成本都不够开支,推广成本与尾货处理成本极度不平衡。举个例子说明下:在网上推广,用户每次点击你的产品都需要支付费用,点击之后客户会先询问产品情况,如有100个人点了你的广告,每次点击你要支付2块多的广告费,100人是200多块,询问比例只有5-6%,按10%算,2块多这里就要20多块,实际我们才5%这里实际需要付30-40块,然后跟你聊的只有1/3(100人才1.5人成交)跟你成交,我的产品售价才2块多/个(因为是清货产品,价格会很低),比如平均一个人能买10个,只能卖出20多块钱,但推广费要30-40块,连本带利全贴进去都不够。还有做推广,同行每天都点个几十下,一天的费用很快用完,2块多算便宜的,飞利浦有个词**高的时候点击一次28块,也在做的。那一天要有多少销量呢?按100人点击,2800块,按6%来咨询,6个人咨询只有2个人买,只能是赔的。因为是尾货,每样东西都不多,太辛苦了,就自己工地上处理处理好了。

  钟林强:企业以前销售主要分批发部、工程部、国内销售部、国外销售部,现在不同了,就分2个部门,把之前所有的部门打包叫渠道部,再来一个电商部,渠道部里在分国内营销、国外营销,国内营销再分工程部、流通部。现在网商渠道上升到和所有渠道同级,直接由总部管理的一个部门。网商渠道直接跟总部报告,分公司都管不着,由总部直接扶持。像欧普就是这样做的,他们现在已经规范了旗舰店的要求,由总部直接授权,产品已经和线下错开了。美的也这么搞的,也搞了线上,也是错开的,产品没错开,整个营销管理团队是没办法错开的。目前有些品牌实体店也在网上做,但跟线上授权的旗舰店是不一样的,产品不一样,但价格却差不多。线块,线下刚好也卡在这个点上,批过来是57、58,旗舰店卖60,所以你也只能卖60。线上一大批在炒这个东西,其实都不赚钱,线,但线上点击、推广都要钱,需要投入,没利润怎么投入,没投入怎么做大呢?

  笔者针对华东市场经销商困惑进行总结:**,经销商希望有保障和可信赖的平台和品牌,第二,可以找到与经销商匹配,而且提供一定服务支持的平台。第三,能有一套赚钱的体系和模式。第四,做了几十年的生意突然到现在不懂这个市场了,不知道到底那个品牌能让他赚钱和发展,第五,经销商不知道今天的市场怎么做,因为他们以前是坐商,坐在那里有客户来,因为每年的房地产价格在增长,生意不断增加,现在市场在萎缩,很多工程商,电商都在挤压他们零售市场的时候,他们现在不知道怎么办了。

  采访后续,钟林强表示出了对上游企业做电商的无奈。经销商受限于上游企业,对电商渠道处于观望,唯有在企业“双轨制”的夹缝中寻找**后一线生机。在走访期间,众多的商户表示,电商已经不是趋势,而是事实。

  为贯彻落实国家全面实施标准化战略,加快推动高质量发展的标准体系,树立“中国制造-质量强国”旗帜。推进中山市实施技术标准战略,促进灯饰照明产业进一步提升产品质..[详细]

  为响应国家实施标准化战略,深入推进标准化工作改革创新,加快形成推动高质量发展的标准体系。6月28日下午,由中山市LED照明企业标准联盟、中山市精标检测技术服..[详细]

  一年之计在于春,灯饰照明行业源产地每年三月开始,便处于万商云集的采购旺季。2019年3月18-21日,第23届中国·古镇国际灯饰博览会(春季)(以下简称“古..[详细]

  你们是否遇到房屋装修即将完工,到灯具市场选灯时犯愁了呢?!各种花样款式林林总总,是否眼花缭乱了呢?今天小编就带大家“如何选择一款既适合又美观实用的灯具”说说..[详细]

  对于客厅的装修是整个家庭装修的核心,所以说装修的好坏,对于整体的效果都会造成很大的影响,客厅对于灯带进行购买的时候,一定要注重合适的大小,这样才能够更加的美..[详细]

  吸顶灯是现在家居生活中使用率很高的灯具,不管是在卧室、过道,还是在厨卫都能看到它的影子。[详细]

  海德信从视觉健康和人体需求出发,优化照明产品参数,切实研发和生产健康、舒适、环保、节能的LED照明产品,这是企业对使命的履行,更是对社会和青少年学童的责任。[详细]

  在LED替换传统照明过程中,因转换成本较高,加之国内品牌渠道的地域优势,国际厂商市场竞争优势不再,故飞利浦、欧司朗、GE照明等国际照明厂商相继退出通用照明市..[详细]

  2018年6月9日,中国照明行业**盛宴第二十三届光亚展盛大开启。开幕当天欧普照明CTO齐晓明受邀出席“思索照明思索变格”论坛,并发表《跨界合作..[详细]

  近日,国内照明行业**企业欧普照明(603515)发布公告,拟新增中欧国际工商学院会计学教授、EMBA学术副主任苏锡嘉先生为独立董事。据悉,苏锡嘉教授主要从..[详细]重庆航空恢复、加密部分国内航班